Phương pháp bán hàng chia nhóm khách 4 thầy trò Đường Tăng

Đây là một phương pháp theo cuốn sách La Bàn Khởi Nghiệp của Huỳnh Đức Vinh, dựa vào tính cách của khách hàng có thể phân nhóm thành bốn nhóm như bốn thầy trò Đường Tăng, tương ứng với mỗi nhóm sẽ có cách bán hàng tương ứng phù hợp để đạt được hiệu quả cao nhất.

1. Nhóm khách hàng họ Tôn.

Là những khách hàng muốn bạn:

  • Để họ kiểm soát.
  • Đi thẳng vô vấn đề.
  • Tro cho họ điểm mấu chốt

Chính vì thế, cách bán hàng với nhóm khách hàng họ Tôn là:

  • Hãy chuẩn bị trước những điều muốn nói với họ.
  • Trình bày mục đích rõ ràng, ngắn gọn, cụ thể.
  • Chỉ nêu chi tiết nếu cần, hãy để họ kiểm soát tình huống.
Không nên:
Lãng phí thời gian của họ bằng cách nói chuyện phiếm, nói lan man, kể những câu chuyện dông dài
Đi sâu vào chi tiết mục dù họ không hỏi đến.
Cách thu hút sự chú.
Thu hút sự chú ý:
"Tôi có thể lướt qua chi tiết và chỉ nhấn mạnh vào những điểm chính"
Điều chỉnh phương thức tiếp cận của bạn
Khi thuyết trình, đầu tiên hãy nêu kiến nghị.
Viết ngắn gọn, tóm tắt nội dung trong một trang, chỉ ra các khuyến nghị; cách giải quyết; và lợi ích đạt được.
Đừng đưa ra nhiều lựa chọn; nhóm khách hàng này muốn bạn đề cập tới khuyến nghị tốt nhất và chi cần biết rằng bạn đã cân nhắc nhiều sự lựa chọn cho họ.
Nhấn mạnh vào tác động của khuyến nghị và những lợi ích vô hình mà nó mang lại.
Sử dụng các công cụ trực quan, biểu đồ, tranh ảnh.
Các dấu hiệu cho thấy bạn đang bán hàng sai phong cách:
Thiếu kiên nhẫn, liên tục nhìn đồng hồ, làm nhiều việc cùng một lúc.
* Cách xử lý các dấu hiệu:
"Cho phép tôi tạm dừng ở đây và nêu ra điểm mấu chốt".
=> Hãy chuẩn bị, trình bày ngắn gọn và nhanh chóng kết thúc.


2. Nhóm khách hàng họ Trư

Là nhóm khách hàng mà họ muốn bạn:

Cho họ cơ hội phát biểu.
  • Hỏi ý kiến của họ.
  • Tỏ ra hài hước.

Cách bán hàng với nhóm khách họ Trư

  • Trao cho họ bức tranh tổng quan trước khi đi vào chi tiết.
  • Cho họ có cơ hội để chia sẻ ý tưởng.
  • Duy trì cuộc trò chuyện luôn thân thiện và ấm cúng.

Không nên:
  • Đi sâu vào chi tiết và số liệu, thay vào đó, hãy cung cấp báo cáo. Đề nghị họ làm điều gì mà không cho nhóm khách hàng
  • này có cơ hội góp ý.
  • Để họ nói chuyện quá lâu.
Cách Thu hút sự chú ý:
  • “Cho phép tôi bắt đầu với bức tranh tổng quan."
  • "Anh sẽ nói gì nếu có thể học cách...?"
  • "Tôi có một cách tiếp cận độc nhất dành cho anh." "Giải pháp này mang tính đột phá chưa từng có trước đây."
  • "Cho phép tôi hướng sự chủ ý của anh vào phương thức này."
Điều chỉnh phương thức tiếp cận của bạn
  • Cho khách hàng nhiều thời gian, họ thích thể hiện, tưởng tượng và thảo luận.
  • Hãy đưa ra vấn đề dựa trên khái niệm, liên hệ với các khái niệm hoặc ý tưởng rộng hon.
  • Nhấn mạnh vào tính duy nhất; nhóm khách hàng này thích nhận xét về những ý tưởng mới mẻ và lạ lùng.
  • Nhấn mạnh vào giá trị tương lai.
  • Bắt đầu từ tổng thể rồi tới chi tiết.
Các dấu hiệu cho thấy bạn đang bán hàng sai phong cách
  • Ngắt lời, tự kiểm tra.
Cách xử lý các dấu hiệu:
  • "Tôi muốn anh chú ý tới”.
  • “Hãy cùng tôi nghĩ cách.”
  • "Chúng ta hãy dành các chi tiết để bàn luận ở phần sau.”
=> Hãy để tự họ bán cho mình.


3. Nhóm khách hàng họ Sa

Khách họ Sa là khách muốn bạn

  • Trò chuyện riêng tư và thân thiện.
  • Bạn chủ động mở đầu câu chuyện.
  • Căn nghe thêm thông tin.
  • Họ sẽ đợi đến khi bạn kết thúc chào hàng.
  • Dễ dàng nói có hoặc không.

Phương pháp bán hàng cho khách họ Sa

  • Ban đầu hãy đề cập tới một chủ đề mang tính cá nhân. Chủ tâm đưa ra ý kiến rõ ràng; và cung cấp sự đảm bảo. Hãy chắc chắn họ đồng ý với bạn trước khi tiếp tục.
Không nên
  • Đề cập thẳng vào việc mua bán.
  • Đòi hỏi hoặc thô lỗ.
  • Cho rằng “im lặng là đồng ý."
Thu hút sự chú ý
  • "Chúng ta hãy làm quen lại trước khi bắt đầu vào việc."
  • "Vì sao không bàn về vấn đề này trong bữa trưa?”
  • "Điều này sẽ giúp người của anh có thể...”
Điều chỉnh phương thức tiếp cận của bạn
  • Cho nhóm khách hàng này thời gian để liên hệ với những người khác,
  • Giải thích ảnh hưởng của bản chào hàng của bạn tới những người khác,
  • Chứng minh trước đây ý tưởng này mang lại hiệu quả ra sao,
  • Chỉ ra rằng những người khác phản ứng ra sao với ý tưởng này và cách đáp ứng nhu cầu của họ.
  • Duy trì giao tiếp bằng mắt và đối thoại cá nhân.
Các dấu hiệu cho thấy bạn đang bán hàng sai phong cách
  • Từ chối, và trở nên thờ ơ.
Cách xử lý các dấu hiệu:
  • "Có một số lý do chính đáng để không làm vậy, hãy xác định điểm mạnh, điểm yếu."
=> Hãy bắt đầu bằng cách riêng tư, đừng đưa ra giảbthuyết.


4. Nhóm khách hàng họ Đường

Là nhóm muốn bạn

  • Cung cấp thông tin chi tiết. Cho thời gian để kiếm chứng.
  • Cung cấp các bằng chứng rõ ràng,

Cách bán hàng:

  • Đưa ra ý tưởng một cách logic.
  • Bám chặt vào chủ đề,
  • Đưa ra số liệu và dữ kiện thực tế để khẳng định cho tuyên bố của minh.
Không nên:
  • Vô tổ chức và thinh thoảng lại xen vào một số lời bình luận.
  • Phụ thuộc vào sở thích theo cảm tính để đạt được thỏa thuận.
  • Thúc giục ra quyết định nhanh.
Thu hút sự chú ý:
  • Cho phép tôi giải thích từng bước.”
  • "Tôi có một số phương thức để anh cân nhắc.”
  • "Trước khi chúng ta bắt đầu, cho phép tôi cập nhật mộtsố thông tin.
  • "Hãy quan sát vấn đề một cách logic và hệ thống."
  • “Sao anh không nghiên cứu nó, và tôi sẽ trở lại với anh." Điều chỉnh phương thức tiếp cận của bạn:
  • Hãy tỏ ra chính xác; nếu không có các thông tin chính xác thì hãy đưa ra một khoảng biến thiên và các khả năng có thể xảy ra.
  • Sắp xếp bài thuyết trình của bạn theo khung thời gian hoặc phác thảo nó từng bước.
  • Trình bày cả những giải pháp thay thế; vạch ra các luận điểm cho mỗi giải pháp.
  • Chuẩn bị dữ liệu bổ sung để chứng minh cho những tuyên bố.
Các dấu hiệu cho thấy bạn đang bán hàng sai phong cách
  • Phản bác, tranh cãi, và tìm ra điểm yếu.
  • Cách xử lý dấu hiệu
  • "Đừng đưa ra những quyết định không cần thiết."
  • "Hãy xác định chúng ta muốn biết gì và cần thêm thông tin ở đâu."
=> Cho họ thời gian để đi sâu vào chi tiết.

Dựa trên những lời khuyên đã nêu dựa theo bốn nhân vật Tây du ký, chắc hẳn bạn đã có được những cách thức hiệu quả để nâng cao doanh số bán hàng.

Trong kinh doanh, lợi nhuận được xem là rất quan trọng. Tiền bạc có thể ví như máu trong cơ thể. Khi còn tiền thì việc kinh doanh của bạn sẽ vận hành thông suốt hơn. Lời khuyên hiệu quả là hãy tập trung vào dòng tiền, vấn đề cốt lõi của kinh doanh không phải là vốn lớn hay nhỏ, vấn đề là đồng vốn xoay được bao nhiêu vòng. Dựa trên cơ sở đó, bạn sẽ thấy được hiệu quả kinh doanh rõ ràng hơn để điều chỉnh.
 
Tags: Phương pháp bán hàng, kinh nghiệm bán hàng

Danh mục

  1. Web
  2. Để thành công